När marknadsorganisationen kopplas in för sent bromsas ofta tillväxten eller blir dyrare än nödvändigt. Många strategiska beslut som i efterhand visar sig bromsa tillväxt upplevdes vid beslutstillfället som både rationella och genomtänkta. Utmaningen uppstår senare, när strategin för B2B-tillväxt ska fungera i vardagen, i mötet med kunderna och verkligheten. Då uteblir den avsedda effekten. En vanlig orsak är att besluten inte bygger på tillräckligt god förståelse för marknad